Secretele co-fondatorului Databricks pentru câștigarea clienților enterprise mari
Startup-urile sunt sub o presiune mai mare ca niciodată să crească rapid. Pentru a reuși acest lucru, multe dintre ele trebuie să atragă clienți mari din sectorul enterprise, care dispun de bugete generoase în lumea IT. Dar, așa cum vă va spune orice companie care vinde către enterprise-uri, nu este ușor să câștigi astfel de contracte. O greșeală critică pe care o fac majoritatea startup-urilor mai tinere este să creadă că tehnologia lor se va vinde de la sine, spune Arsalan Tavakoli-Shiraji, co-fondator și vicepreședinte senior de inginerie de teren la Databricks, companie care ajută afacerile să stocheze și să analizeze cantități uriașe de date. Da, tehnologia trebuie să funcționeze bine. Dar asta nu este suficient, avertizează el.
Databricks este astăzi un gigant în domeniul AI și al stocării de Big Data, evaluat la 190 de miliarde USD, cu peste 70% dintre companiile din Fortune 500 printre clienții săi. Dar cândva era un mic startup, iar Tavakoli-Shiraji a fost responsabil pentru aducerea primelor tranzacții mari. „Toată lumea când vinde către enterprise-uri, în startup-uri… credem că totul se rezumă la tehnologie și la a avea cea mai bună tehnologie”, a declarat Tavakoli-Shiraji participanților la TechCrunch Disrupt săptămâna trecută. Dar, a învățat pe calea grea că „oamenii și procesele contează cel mai mult”. Își amintește cum a obținut o întâlnire cu un potențial client în primele zile, doar pentru a descoperi că era aceeași persoană care semnase un mega-contract cu principalul său concurent. „Nu avea niciun interes să mă asculte pentru că și-a pariat cariera pe acel concurent”, a spus Tavakoli-Shiraji. Își amintește, de asemenea, cum primele tranzacții au eșuat pentru că startup-ul nu era pregătit pentru întrebări legale, contractuale sau de securitate. El a oferit sfaturile sale cheie pentru startup-urile care vor să câștige clienți mari.
Vinde sub umbrela unei companii tehnologice mai mari
Când Databricks era la început, a încercat și a eșuat să obțină o întâlnire cu UBS, marea bancă elvețiană. Apoi a realizat „un parteneriat cu Microsoft”, devenind partener în cloud Azure. Asta însemna că acordurile de vânzare erau acoperite sub termenii Microsoft. Dar însemna și că echipa de vânzări Microsoft chiar programa întâlnirile și susținea startup-ul. „Dintr-o dată, acea întâlnire care nu era greu de obținut”, și-a amintit fondatorul. „A fost un imens avantaj pentru noi faptul că am putut colabora cu cineva care avea acel acces și distribuție.” Cu echipa de vânzări Microsoft ajutând, „am început să fim solicitați peste tot”. Acest lucru a creat noi probleme, cum ar fi clienți care doreau funcționalități pentru țări unde Databricks nu se extinsese, dar acestea erau probleme bune de rezolvat.
Astăzi, Databricks este compania mare care lucrează cu startup-uri, vânzându-le produsele sub termenii și configurația de securitate cibernetică a Databricks. Printre exemple se numără Hightouch, care oferă instrumente de marketing și date despre clienți bazate pe AI (Databricks a investit și în ea); Addepar, care oferă instrumente de date pentru profesioniști în investiții; și Tecton, un startup de machine learning pe care Databricks l-a achiziționat ulterior.
Când vinzi AI, adresează „cei patru C”
Tavakoli-Shiraji grupează principalele preocupări și obiecții ale enterprise-urilor în patru categorii, pe care le numește cei patru C: context (context), alegere (choice), cost (cost) și control (control). Contextul înseamnă un AI care poate fi antrenat „ca și cum ai angaja un nou angajat”, spune el, învățând terminologia companiei, procesele, prioritățile și așa mai departe. Alegerea este libertatea de a schimba modelele AI, în loc să fii legat de un singur furnizor. Costul se referă la controlul sumei pe care o va costa rularea produsului AI. Controlul implică măsurile de siguranță care guvernează comportamentul AI și protejarea informațiilor sensibile.
Atacă sistemele vechi costisitoare cu care enterprise-urile cred că sunt blocate
Tavakoli-Shiraji întreabă glumeț CIO-ii unde se situează în privința AI pe o scară de la unu la cinci. Unul înseamnă că angajații au doar acces la ChatGPT, iar cinci înseamnă că compania a adoptat noi capabilități AI care i-au schimbat procesele de afaceri. „Și tuturor le place să aleagă: „Suntem trei, înclinăm spre patru.” Dar 99% dintre cei cu care vorbesc sunt în categoria unu și doi.” Enterprise-urile încă nu au găsit cum să implementeze agenți AI în moduri care să creeze valoare dincolo de a permite echipelor de inginerie să scrie cod. „Va dura mulți, mulți ani înainte ca oamenii să poată implementa corect AI într-un mod cu adevărat semnificativ în enterprise.”
O mare oportunitate pentru startup-uri de a aduce acea valoare este modernizarea sistemelor vechi costisitoare. „Dacă mergi la o bancă astăzi, încă au [un IBM] AS/400 și mainframes”, a descris el. „Nimeni nu a vrut să le atingă pentru că nimeni nu știa ce făcea acel cod.” Dar astăzi, agenții AI „pot intra, înțelege și deconstrui de fapt ce face acel cod”. Acest lucru, spune el, deschide ușa către produse care fac totul, de la adăugarea de interfețe moderne pentru acele sisteme vechi până la înlocuirea lor completă.
Tavakoli-Shiraji și-a împărtășit, de asemenea, predicțiile pentru viitorul adopției AI în enterprise, alături de o anecdotă despre ce s-a întâmplat când compania era la început și el s-a prefăcut a fi avocat pentru a obține un mare contract enterprise. Vedeți interviul complet mai jos.