Start-up-urile nu au nevoie de viralizare pentru a câștiga clienți
Obținerea primilor clienți ca start-up poate fi una dintre cele mai grele provocări în afaceri. Chiar și atunci când companiile reușesc să atragă un interes inițial, nu există nicio garanție că acei clienți vor rămâne. La TechCrunch Disrupt de săptămâna trecută, Elia Wallen, fondator și CEO al start-up-ului de turism Engine, Grant Lee, fondator și CEO al Gamma, și Crystal Huang, partener general la Google Ventures, au împărtășit sfaturi despre cum să atragi și să păstrezi clienți.
În era actuală — când companii tinere de inteligență artificială precum Cluely și Instinct construiesc audiențe mari nu doar prin produsele lor, ci și prin prezențele online colorate ale fondatorilor lor — rețelele sociale pot părea o soluție magică pentru a ajunge la clienții timpurii. Dar fondatorii care doresc să își ridice strategia de afaceri cu marketing modern, trebuie să fie strategici, potrivit lui Lee. Gamma, care vinde software pentru prezentări bazat pe inteligență artificială, a reușit să își scaleze afacerea exponențial cu o strategie de social media care a implicat influenceri prin programul său de Ambasadori (sau „Gambassador”). Compania a adoptat acest plan înainte ca marketingul bazat pe influenceri să fie o strategie dovedită pentru companiile mai mici, ajungând în cele din urmă la o evaluare de miliarde de dolari. Dar simpla oferire a unei platforme influencerilor și spunerea lor să promoveze marca online nu se traduce automat în vânzări, a spus Lee. Există mai mult decât atât.
Segmentarea pieței
„Dacă ai un produs care poate servi multe segmente sau cazuri de utilizare diferite, atunci vrei ca creatorii să poată viza fiecare dintre acestea”, a spus Lee. „Dacă ai oameni din consultanță versus oameni care fac tot marketingul și creează toate prezentările pentru CMO-ul lor, există toate aceste segmente diferite pe care ai putea dori să le abordezi.” Lee a spus că uneori fondatorii par să trateze marketingul creatorilor sau marketingul influencerilor ca pe ceva ce pui la punct și uiți. „Cred că te servești mai bine dacă petreci mult timp cu acești creatori, pentru că dacă ei nu reușesc să înțeleagă cum să articuleze valoarea produsului tău, nu contează câți bani cheltuiești, totul va eșua”, a adăugat Lee.
Eficiența rețelelor sociale depinde în mare măsură de tipul de afacere. Alte moduri de a ajunge la clienți pot fi la fel de (dacă nu mai) eficiente. Wallen știe asta. Compania sa Engine, care gestionează rezervări de cazare și călătorii pentru companii medii, și-a finanțat singură creșterea până la 150 de milioane de dolari în rezervări înainte de a obține finanțare externă. De asemenea, nu au avut nicio strategie vizibilă pe rețelele sociale. Pentru Wallen, tacticile tradiționale de vânzări pot fi mult mai utile decât un video TikTok pozitiv. „Am participat la evenimente și am zâmbit și am sunat”, a spus Wallen. „Încă avem mulți oameni care ridică telefonul. Mulți oameni care nu au crescut cu asta sau nu o înțeleg cred că este depășită sau nu funcționează, dar funcționează. Este un lucru greu. Există o mulțime de companii care refuză pur și simplu să o facă sau nu știu cum să o facă bine. Dar pierd o bază mare de clienți offline.” El a adăugat: „Telefonul încă funcționează.”
Personalizare și implicare
Wallen a împărtășit, de asemenea, o tactică personală pe care compania sa a implementat-o în zilele sale timpurii și pline de provocări: angajarea unui magician pe nume David pentru a face trucuri pentru clienții potențiali la evenimente și pentru a-i încuraja să viziteze standul Engine. Pe scurt, implicarea personală la modă poate funcționa la fel de bine, dacă nu mai bine, decât cele mai noi trucuri de pe rețelele sociale.
Huang, care a gestionat numeroase start-up-uri și le-a ghidat spre succes, a spus că odată ce ai un client, o mare valoare poate fi obținută din analiza modului în care acesta folosește produsul. „Poți să te uiți la datele de utilizare și să afli dacă este recurent, dacă este în creștere, dacă își recomandă prietenii?” a spus Huang. „Poate apărea în informațiile timpurii despre utilizare și retenție. Și, de asemenea, vezi câțiva super-fani, nu-i așa, care chiar vor să lucreze la companie, să promoveze compania, să fie atașați de brand?” Ea a adăugat: „Trebuie să existe modalități de a crea evangelizatori care sunt cu adevărat pasionați de produs.”