Cum se transformă „câștigătorii” în „perdanți” și invers după negocieri
La nivel optim, negocierea este arta creării de valoare mutuală. Însă, odată creată, acea valoare trebuie valorificată în mediul post-negociere. Aceasta înseamnă că sfârșitul formal al negocierilor este adesea doar sfârșitul începutului. Timpul va demonstra dacă câștigurile și pierderile suferite în timpul unei negocieri sunt la fel de solide pe cât par atunci când părțile se ridică de la masă. Însă Einav Hart, profesor asociat de management la Costello College of Business de la George Mason University, spune că majoritatea negociatorilor ignoră ce se întâmplă după semnarea acordului: „În timp ce mulți oameni se vor concentra asupra artei acordului în sine, rezultatul multor acorduri depinde de maximizarea performanței pe termen lung.”
Lucrarea recentă a lui Hart, redactată singur și publicată în Current Opinion in Psychology, explică cum și de ce o fixare mioapă asupra negocierii în sine poate ajunge să transforme „câștigătorii” în „perdanți” sau invers. Lucrarea lui Hart oferă un cadru pentru a ilustra cum „evenimentul principal” al negocierii este inseparabil de ceea ce vine înainte și după. De exemplu, modul în care părțile se comportă în timpul unei negocieri poate afecta nu doar rezultatul imediat, ci și relațiile dintre ele pe viitor. Iar acele relații post-negociere, la rândul lor, influențează modul în care acordurile „pe hârtie” se vor desfășura în realitate. „Atunci când angajați un angajat, a negocia un acord dur – și chiar și doar negocierea într-un mod agresiv, competitiv – poate duce la o mai mică dorință a angajatului de a depune efort suplimentar și la o probabilitate mai mare de a pleca la următoarea oportunitate”, spune Hart.
Relațiile pe termen lung au, de asemenea, implicații persistente pentru negocierile viitoare între aceleași părți. Luați, de exemplu, discuțiile anuale între furnizor și client în legătură cu reînnoirea contractului. O negociere deosebit de conflictuală într-un an poate complica discuția din anul următor. Ar putea chiar duce la decizia celor două părți de a nu mai negocia, terminând relația cu un cost considerabil pentru ambele părți. Dar nu este oare stilul de negociere suficient de complicat fără a trebui să te gândești la tot ce s-ar putea întâmpla ulterior? De fapt, spune Hart, utilizarea unui orizont de timp mai lung simplifică adesea lucrurile. „Înțelegerea beneficiilor potențiale ale relației pe termen lung și negocierea în consecință, înseamnă că adesea plătești puțin (dacă plătești deloc), dar câștigi mai mult.”
Într-o lucrare de cercetare anterioară, Hart a prezentat un construct clarificator cunoscut sub numele de „ERRO” (relevanța economică a rezultatelor relaționale). Într-o negociere cu ERRO ridicat, valoarea este realizată în mare măsură după fapt, prin relațiile post-negociere ale părților. Un exemplu ar fi trocul cu un angajat însărcinat cu bunuri de valoare, cum ar fi un mutator sau o menajeră. Angajat sau nu, un astfel de angajat are oportunități ample de a provoca daune costisitoare prin neglijență sau intenție ascunsă. Un angajator inteligent, în această situație, ar gestiona negocierea cu grijă, creând o relație pozitivă care menține stimulentele perfect aliniate. În contrast, negocierile cu ERRO scăzut – cum ar fi haggling-ul cu un proprietar de magazin pentru prețul unui obiect simplu, funcțional, care nu necesită reparații – pot necesita un stil de negociere mai agresiv, deoarece valoarea livrată depinde în ultimă instanță mai puțin de relația părților. „Cu cât ERRO (importanța relației) este mai mare, cu atât mai puțin ar trebui să încercați să conduceți o negociere dură care ar putea supăra partea adversă. Negocierile cu ERRO ridicat ar trebui să se concentreze pe faptul că părțile lucrează pentru o relație de sprijin”, rezumă Hart. Ea a argumentat, de asemenea, în alte părți, că în unele cazuri, ar putea fi sensul să nu negociezi deloc, dacă acest lucru ar putea pune în pericol relația. Cu alte cuvinte, este important să știi când să negociezi, nu doar cum.
Chiar și o abordare „win-win” a negocierilor – în care părțile lărgesc creativ termenii discutați astfel încât, ideal, toată lumea pleacă simțindu-se câștigătoare – ar putea să se întoarcă împotriva lor dacă apare conflictul între părți în timpul procesului. „Pentru a maximiza valoarea, uneori adevărata negociere sunt relațiile pe care le construiești pe parcurs”, spune Hart.